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產業知識

珠寶業轉打微商牌

剛剛過去的這幾個月,國際金價出現暴跌,一度跌至1073.33美元/盎司,觸及了5年低位。伴隨著黃金價格的跌跌不休,深圳珠寶企業開始迎來陣痛:利潤大幅下滑,門店銷售額銳減,日子普遍不好過。在此背景下,由珠寶業內人士發起的珠寶加微商行業大會將於本月9日在深圳召開,大會將重點討論如今流行的微商商機。在珠寶業的寒風之下,微商,能為行業吹來一股暖風嗎?

  困局一:資金鍊緊張珠寶被賤賣

在三聯水晶玉石文化協會會長江增祥看來,今年是其從業二十幾年來,市場形勢最為嚴峻的一年。 “很多珠寶企業倒閉,上門生意很少,整個市場好像一下子沒錢了!”江增祥這樣形容眼下的市場行情。

江增祥介紹,“前兩年公司手頭資金出現短缺,隨便找個老闆借100萬至200萬元非常容易,而自從去年底股票市場'牛市'啟動後,民間拆借一下子變得很難了,再加上銀行方面信貸資金的收緊,整個市場好像突然一下子沒錢了!”沒錢的結果是導致一些企業的資金鍊出現問題,而許多珠寶企業此前投入大量的資金,收益卻是需要慢慢呈現的,當資金鍊出現問題,珠寶老闆們最後只能靠賤賣珠寶謀出路。

記者採訪了解到,今年以來,隨著資金不斷投向股市和樓市,以及互聯網金融P2P的大熱,民間資金一下子多了很多出口,珠寶業原本走的熟人路線、臨時拆借變得非常艱難。

       困局二:金價暴跌大媽遁形利潤大降

在深圳珠寶圈網絡科技有限公司總經理肖志升看來,今年深圳珠寶行業普遍生意不好做,主要有三個方面原因:首先是黃金價格不斷暴跌,使得利潤大幅下降;其次是前幾年珠寶商飛躍式開店衍生的負面效應;此外,隨著80後、90後成為市場消費主力,消費觀和當初搶金大媽們的消費觀有著本質的區別,“年輕的消費者更喜歡價格相對便宜的流行首飾”。

肖志升介紹,黃金一直是珠寶市場銷售的主力,在行情好的時候,珠寶商們一般靠銷售黃金來維持門店運營成本,而靠較高利潤的鑽石、翡翠等銷售來增加收益。然而,黃金價格不斷暴跌,成為珠寶企業難以承受之痛。

記者採訪了解到,就水貝市場而言,黃金首飾仍沿襲著傳統的按克銷售模式,工費較低廉,利潤微薄。此前,國際金價處於上升通道時,有部分珠寶商囤了不少原料金,從去年開始,黃金不斷下跌,扣除掉各種加工、營銷成本,黃金飾品銷售於許多珠寶商而言,已經幾無利潤而言。此外,黃金銷售的主力客戶——“大媽”們也不來消費了。

肖志升表示,過去幾年,深圳珠寶市場一度瘋狂擴張,如今衍生問題很多;此外整個行業習慣了在門店里站著賣,面對互聯網的衝擊,客源在不斷減少。

  探討:微商能否成功探路?

“知名珠寶品牌官方誠招微商代理,輕鬆月入萬元”、“0元創業,一件批發!”“鑽石微商代理一件代發”……昨日,記者百度搜索“珠寶微商加盟”,一下子彈出來172萬條搜索結果。

據廣東金銀首飾商會今年4月初步統計,目前廣東建立“微商”平台的珠寶商數量接近1000家,80%集中在深圳地區,而其中,有35%的商家採用的是“純微商”的經營模式,並不擁有實體店。在過去幾個月以來,越來越多的深圳珠寶經營者將目光放到了“微商”這條發展道路上來。

在整個珠寶行業經營慘淡的今天,“微商”究竟能不能成為行業的一根救命稻草呢?

觀點:微商技術門檻更低更容易被接受

肖志升曾經是最早在互聯網上賣鑽石的深圳珠寶商人,2009年起步,創建“網絡+體驗店” 的品牌發展模式,巔峰期掙來了一桶桶金。不過,隨著整個行業互聯網化越來越成熟,市場價格越來越透明,肖志升坦言在互聯網賣鑽石利潤攤得越來越薄,傳統珠寶電商日子目前並不好過。

肖志升認為,對於一些傳統老闆來說,在互聯網上開店可能還有點複雜;而“微商”的門檻更低,僅僅靠一部手機,轉發圖片和產品就可能帶來銷量,也更容易被行業所接受。

  業界指路:暴力刷屏不可取

業內人士指出,目前市場上出現的珠寶微商很多發展是不健康的,“很多微商習慣了暴力刷屏,很快會被人反感和抵觸,非常不可取!”在肖志升看來,成為一名合格的珠寶微商,首先得提供豐富的產品,其次是培養朋友圈,增加影響力,然後才可能產生銷量。

  中高端珠寶 微信營銷要慎重

江增祥認為,珠寶的定義很廣,那種標準化的、中低端的珠寶(如普通的項鍊、耳環)走微商途徑還是靠譜的,但是,中高端珠寶,尤其是寶石、翡翠類產品在網上銷售,還是有難度的。 “尤其是翡翠,如果是收藏級別的,要看價值的對比度,它很可能有圖片上看不到的瑕疵,圖片也無法直觀看到其的造型、工藝,沒辦法評定它的價錢。”江增祥認為,中高端珠寶更重要的是看實物,體驗過後消費者才放心去買。作為理性的消費者來說,通過“微商”購買的這種行為還是比較少。

採訪中,江增祥的觀點得到了很多珠寶玉石商人的認可,在珠寶商江俊湘看來,玉石產品憑藉幾張圖片在微商賣,是非常不靠譜的。 “目前很多珠寶微商賣低端貨多,賣的產品看上去很便宜,其實實物和圖片對比差異很大,反而把行業做亂了。”

  選好代理人是關鍵

    曾戰梅是水貝一家珠寶企業的負責人,由於做的是快時尚的流行品,其工廠的產品在微商渠道非常走旺,“微商銷售占到了四成”。曾戰梅的經驗是,微商渠道不能被濫用,對於企業而言,挑選好的微商代理人是關鍵。 “我們的微商代理質量要求很高,其本身的職業、學歷、經濟條件、消費觀念等決定了朋友圈朋友的素質,朋友圈客戶的質量其實是與代理人平行的,本身追求時尚的富二代、經濟條件比較好的都市白領等做微商,生意一般都會不錯,因此,挑代理人是有學問的。”

  精品原創是核心競爭力

  目前珠寶微商山寨高仿品較多。

“整個珠寶微商目前確實走進了一個怪圈,快時尚的最好銷,高仿層出不窮,而真正本土自主原創設計的珠寶首飾少之又少。”肖志升認為,一個珠寶企業要想真正有長遠生命力,必須靠原創,這是核心競爭力。