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產業知識

如何提升顧客進店率?

● 96%的店鋪認為分析每日、每周和每月的客單數指標非常關鍵;
● 78%的店鋪在入口處安裝了計數器;
● 64%的店鋪通過客單價,管控門店的商品結構;
● 81%的店鋪通過客單數和連帶率,制訂門店的主題促銷活動方案;
● 43%的店鋪通過客單件指標分析會員貢獻和會員返店週期,以其製訂會員促銷方案。

根據以上的調查可以看出,大部分店鋪已經意識到要科學分析店舖的各項綜合指標。實際上,作為門店管理者,更應該將分析人流量、門店交易次數和客單價做為一項重要工作。

那麼,怎樣才能提高入店人流量、交易次數和客單價呢?

一、店鋪環境和氣氛營造

很多店長員工把門店在營業時間不開燈、不開空調作為功績來宣傳,其實充分照明和營業場所的室內溫度是一項基本指標(就是GSP中一般商品儲存條件也要求室內溫度在0— 30℃),這直接影響到機會成交。

關於店鋪環境和氣氛營造,這兩點店鋪終端亦感觸頗深,優秀品牌但凡新店開張、店慶或是大促活動檔期期間,所有的門店都會用氣球拼接成拱門,促銷海報、促銷堆頭、DM手冊更是大量投放在店鋪入口處,並有組織的進行請客入店等多種方式結合,有效地提升了門店的顧客進店率。

二、商品結構和補貨能力

進店人流不能成交,門店商品儲備的品種、數量和補貨能力是一方面原因。如果門店沒有安裝計數器,導購要盡可能在店裡記錄和統計一下進店人數、通行客數,從而推算一下顧客流失率,需要反思有多少是因為商品豐滿度不合理未儲備造成的?有多少是因為商品結構和產品缺貨造成的?有多少是因為備貨不足造成的?據此,無論是主觀原因還是客觀原因,都需要自己努力進行改進。

三、品類驅動和豐滿陳列

很多店鋪老闆之所以關注商品絕對毛利水平,忽視零售店的競爭本質,其原因就在於對於零售本質的漠然和無知。

歸根結底,店舖一定要靠單品、黃金單品或品類殺手來贏取利潤。隨著市場競爭的加劇、商品的品類更加繁多,單品製勝和品類管理已成為企業在日常管理中最為重要的手段之一。

除此之外,門店還要靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。終端促銷在現代營銷中顯得越來越重要,除了現場促銷活動,如折扣、減價、贈送、現場示範等,商品展示與陳列及POP廣告等也愈發顯得重要。強化品牌在終端的展露度,以增加銷售。

四、主題促銷和活動方案

門店的常規促銷戰術其實大同小異,比如買贈活動,但效果總沒別人做的好。這是為什麼呢?

客單價。做活動預案前,先要明確一個方向,本次活動是虧本賺吆喝,還是為了提高交易次數或客單價或銷售額毛利額。

舉例:一門店每日平均銷售6000元,成交次數100次,客單價就是60元,如果單純從提高額單價的目的出發,買贈起點要高於你平常的客單價,比如一次性購買80元的才有送,如果是為了提商交易次數,可將買贈起點放低或加大送出比例,如果為了提高銷售和毛利額則要從客單數和客單價兩方面入手。

五、專業知識和銷售技巧

曾觀察了某零售商,並要求隨行的同事注意計算一下進店人流和有效人流,同時觀察一下他們的商品連帶銷售能力。果不出所料,該連鎖門店之所以業績存在問題,不熟悉商品知識、不懂得顧客了解、不會搭配銷售是三個最主要的原因,這些終端銷售人員只知道推那些高毛利產品,以及銷售顧客指明購買的款式,而不知道如何引導顧客消費和進行顧客的顧問式銷售。

六、商品質量和產品價格

在門店經營過程中,哪些交易未成功是質量原因?哪些未成交是價格原因?質量原因導致回頭客流失,同時存在潛在賠償風險,集中反映的價格問題或是敏感品種價格,一定要作調整。

除了上述因素,交易次數和客單價還受門店所處商圈、所處地理位置的購買力和顧客群體屬性影響,我們按地理位置可以把所有門店劃分在幾種屬性裡,如地處交通要道的、老居民區、新居民區、校園區、商業街、商超店內等,通過分析相同地理位置門店的交易次數和客單價找出規律,檢查門店各商品上級品類的銷售毛利明細或匯總情況找出標竿。

七、零售效率和會員管理

商品的周轉次數、是零售業重要的指標體系之一,它體現了零售業的效率,如果不能很好的解決這個問題,企業將陷於庫存積壓,資金流不暢等諸多問題。 “末位淘汰”不僅應用於人力資源管理上,而且日益被商家所重視,從而應用在對於品牌和經銷商的管理上。在效率問題上,不能單純地追求速度和數量,更要注重質量和品質。
眾多的門店店主都明白,“會員制”是鎖定消費群體的一種重要營銷手段,但很少有人去關注會員的轉化率、會員的返店頻次和交易週期,很少有人將客單件指標同會員佔比兩項指標相結合,進行零售分析和數據研討。

八、優勢服務和零售管理

從某種意義上講,零售就是服務,服務創造價值,服務工作管理到位,乃是企業形象塑造、無形資產的增值。 “顧客滿意是我們永久的追求”、“顧客永遠是對的”這些企業的服務理念是通過實踐而提煉出的精華。只有視顧客為朋友,顧客才會反過來將商場視為自己的家,有了家的感覺,雙方才會在“雙贏”中各自獲益。